Kaupallinen yhteistyö somessa vaikuttajan kanssa on aihe, josta saan tasaisin väliajoin kysymyksiä niin ystäviltä, perheeltä, kollegoilta kuin seuraajiltakin. Kysyjiä kiinnostaa muun muassa se, miten yhteistöitä saa, miten niitä tehdään ja miten niitä hinnoitellaan. Tässä tekstissä kerron omasta näkökulmasta, miten toteutan yhteistöitä, mitä hyötyjä yhteistyökumppanit niistä saavat, miten yhteistyön hinta muodostuu sekä ajatuksiani vaikuttajamarkkinoinnista ja sen tehokkuudesta.
Miten kaupallinen yhteistyö vaikuttajan kanssa yleisimmin alkaa?
Yhteistyöt alkavat yleisimmin kolmella eri tavalla. 1. Minuun ottaa yhteyttä yritys X, joka pyytää, että he saisivat näkyvyyttä kanavissani ja tehdä yhteistyötä kanssani. 2. Minä olen yhteydessä kiinnostavaan yritykseen, ehdotan heille yhteistyötä ja tarjoan räätälöidyn yhteistyöpaketin heille. 3. Jokin kolmas osapuoli eli agentuuri ehdottaa yhteistyötä yrityksen kanssa. Minun ja asiakkaan välissä voi olla esimerkiksi viestintätoimisto, vaikuttajatoimisto, mainostoimisto tai jokin sivusto, joka hoitaa vaikuttajayhteistöitä laajemmin – eli niin sanotusti yhdistää sopivia vaikuttajia yritysten ja brändien kanssa.
Miten yhteistyö etenee? Mitä kaikkea toteutukseen liittyy?
Yleisimmin yhteistyön toteutus menee jotakuinkin näin, jos kyseessä on esimerkiksi tuote, jota markkinoin:
- Sähköpostin vaihtoa yrityksen kanssa.
- Neuvottelemme sähköpostein tai tapaamisessa asiakkaan tarpeista, tavoitteista, budjetista, ideoista, kampanjasta, hinnoista ja teen tarjouksen tai saan tarjouksen.
- Keskustelun pohjalta tehdään sopimus, jossa määritellään kampanjaan liittyviä asioita.
- Asiakas lähettää tuotteen minulle postilla (haen sen postista) tai lähetti tuo tuotteen.
- Tutustun tuotteeseen, testaan sitä, käytän arjessa.
- Suunnittelen tekstisisällöt ja mietin, mitä haluan tuotteesta sanoa. Kirjoitan blogitekstin tai ideoin Instagramiin sisällöt.
- Kuvaan valokuvat, kuvaan videot. Editoin materiaalit julkaisukuntoon.
- Osa sisällöistä käy läpi esitarkistuksen yhteistyökumppanilla tässä välissä. Erityisesti isommat yritykset haluavat esitarkastaa sisällöt. Useimmiten kysymys on faktojen tarkastuksesta niin, että tuotteeseen liittyvät tiedot ja termit ovat oikein tai brändin mukaisesti.
- Julkaisen postauksen tai postaukset sovittuna päivänä/päivinä.
- Odottelen muutaman päivän postauksen vaikutuksia. Vastaan seuraajieni kommentteihin, vastaan yksityisviesteihin, keskustelen seuraajien kanssa. Hoidan viestinnän seuraajien kanssa mahdollisten kysymysten osalta.
- Raportoin asiakkaalle tulokset, esimerkiksi sen, kuinka moni Instagram-kuvaa on katsonut, mikä on ollut postauksen kattavuus tai näyttömäärät, kuinka monta kertaa blogiteksti on luettu, miten linkkejä on klikattu. Käymme läpi tuloksia.
- Lähetän asiakkaalle laskun, kuten hinnasta on yhteistyön alussa sovittu.
- Hoidan yksittäisen yhteistyön osalta kirjanpitoni yhdessä kirjanpitäjäni kanssa.
—> tästä kaikesta muodostuu yhteistyölle hintalappu työn osalta (aika joka työhön kuluu) ja sen lisäksi asiakas maksaa saadusta näkyvyydestä (eli niistä silmäpareista, jotka vaikuttaja omasta kohderyhmästään tavoittaa ja on aikojen saatossa itselleen seuraajaksi sitouttanut).
Kaupalliseen yhteistyöhön käytetty aika vaihtelee, mutta karkeasti sanoisin, että laadukkaasti toteutettuna se voi viedä yhden työpäivän verran: yhteistyön suunnittelusta laskun lähettämiseen.
Mitä vaikuttajamarkkinointi on?
Vaikuttaja voi olla instaaja, bloggaaja, tubettaja, podcastaaja, snäppääjä, urheilija, artisti, taiteilija, asiantuntija, lähestulkoon nykypäivänä kuka vaan… Oleellisinta ei ole vaikuttajan koko tai seuraajamäärät, vaan oleellisinta on vaikuttajan oma sitoutunut yleisö sekä kohderyhmä somessa – siis vaikuttavuus omaan kohderyhmäänsä.
Lisäksi tärkeää on vaikuttajan intohimo tuottaa ja jakaa laadukasta sisältöä säännöllisesti kanavissaan. Yrityksen on tärkeintä löytää sopiva vaikuttaja, jonka kohderyhmä on yritykselle oikea. Vaikuttajamarkkinoinnin avulla pystytään tehokkaasti tavoittamaan yritykselle, tapahtumalle tai brändille relevantit kohderyhmät. Vaikuttajan kautta on mahdollista vaikuttaa esimerkiksi kohderyhmän tietoihin, arvoihin, ostokäyttäytymiseen tai asenteisiin.
Suosittelu, arvostelu, käyttökokemus, inspirointi, tuotteen tai palvelun näkyminen vaikuttajan arjessa ja käytössä vaikuttavat kohderyhmän mielipiteisiin tutkimusten mukaan enemmän kuin yritysten oma markkinointiviestintä.
Mitä hyötyjä vaikuttajamarkkinoinnissa on?
Tässä muutamia hyötyjä, joita itselleni tulee mieleen:
- Kohderyhmä eli seuraajat ovat sitoutuneita vaikuttajaan, haluavat kuulla ja lukea hänen ajatuksiaan sekä luottavat siihen, mitä vaikuttaja sanoo. Ammattitaitoisella vaikuttajalla on vastuunsa seisoa sanojensa takana ja tuottaa laadukasta, kiinnostavaa, aitoa ja omannäköistään sisältöä.
- Asiakas, yritys, brändi, tuote tai palvelu saa vaikuttajan kautta tunnettuutta, näkyvyyttä sekä top-of-mindia seuraajieni keskuudessa. Top-of-mind tarkoittaa sitä, mikä brändi ihmisellä tulee ensimmäisenä mieleen esimerkiksi suomalaisista lastenvaatteista tai huonekaluvalmistajista.
- Asiakas saa myyntiä, euroja verkkokauppaan, uusia tilauksia, uusia asiakkaita.
- Asiakas saa vaikuttajan sivustolle hakukoneoptimoidun blogitekstin, joka parhaimmillaan nousee google-haun ensimmäiselle sivulle halutulla hakusanalla vielä vuoden kuluttua yhteistyöstä. Tai videon, joka nousee YouTuben hakukenttään.
- Vaikuttajamarkkinointi on nimensä mukaisesti vaikuttamista, jolloin sisällöntuottaja kertoo näkemyksiään hyödykkeestä tai jopa ideoi eteenpäin sitä, miten hyödykkeestä on apua ja iloa käyttäjälleen. Esimerkiksi huonekalun ympärille vaikuttaja voi luoda täysin omaan persoonaan sopivan sisustuksen, josta seuraajat ovat kiinnostuneita. Ruoan ympärille vaikuttaja voi luoda uniikin esillepanon tai oman reseptin.
- Yrityksen hyödyke näkyy siellä, missä sitä oikeasti käytetään: esimerkiksi hiekkalaatikolla, perheen aamupalapöydässä tai kuntoilijan lenkkipolulla.
- Seuraajat ovat kiinnostuneita vaikuttajan kokemuksista ja suositteluista käyttökokemuksen jälkeen; millainen tuote oikeasti on?
- Vaikuttaja voi nostaa uutuustuotteen näkyviin ja siten ihmisten tietoisuuteen.
- Tiettyjä brändejä tai arvoja tukemalla ja valitsemalla vaikuttajat pystyvät vaikuttamaan vallitseviin trendeihin ja ilmiöihin.
- Isoimmillaan vaikuttajat voivat luoda ilmiöitä miten heidän kohderyhmänsä toimii tai ajattelee jostain asiasta.
- Vaikuttajat on harjaantuneet ammattilaisiksi sisällöntuotannossa ja voivat tarjota yritykselle kokonaisvaltaisen sisältöpaketin omissa kanavissaan, mutta sen lisäksi tuottaa sisältöä myös yrityksen omiin kanaviin.
- …siinä muutamia hyötyjä mainitakseni.
Tässä myynnillinen esimerkki:
Minulla on 12 200 seuraajaa, joille markkinoin tuotetta x, joka maksaa 40 euroa. Kohderyhmä on tuotteelle oikea ja minä teen sisällöt niin hyvin, että 1 % seuraajistani päättää ostaa tuotteen verkkokaupasta. Ostajia on siis 122 kpl x 40 euroa = myyntiä 4880 euroa.
Asiakas saa verkkokauppaansa 4880 euroa myyntiä ja minä saan vaikuttajana tehdystä työstä, annetusta näkyvyydestä ja myynnin kasvusta rahallisen palkkion, joka voi olla esimerkiksi kiinteä etukäteen sovittu summa tai prosentuaalinen osuus myynnistä.
Tällaista näkyvyyttä vaikuttajat eivät tee voidepurkin tai treenitrikoiden palkalla. Ei ainakaan pitäisi tehdä. Vaikuttajalle maksetaan palkkio, josta hän maksaa yrityksensä kulut ja verot, joiden jälkeen voi maksaa itselleen palkan. Se taas mahdollistaa ajan käyttämisen sisällöntuottamiseen ja kohderyhmän sitouttamiseen, jotta voi toimia vaikuttajana, bloggaajana, tubettajana tms.
Myytkö itse yhteistöitä asiakkaille vai otetaanko sinuun useammin yhteyttä?
Tällä hetkellä yhteistyöt menevät pääsääntöisesti niin, että minuun ollaan yhteydessä. Useimmiten yhteydenotot tulevat sähköpostilla tai Instagramissa yksityisviestillä ja siitä alkaa yhteistyön suunnittelu. Nyt pienen lapsen kanssa hoitovapaalla ollessani olen tehnyt vähemmän kaupallisia yhteistöitä, koska aikaa sisällöntuotannolle on luonnollisesti vähemmän.
Ensi syksynä palaan töiden pariin lasten mennessä päiväkotiin ja kun olen yrittäjä taas täydellä teholla, niin varmasti yritän myydä yhteistöitä myös itse minua kiinnostaville yrityksille ja brändeille.
Mitä kaupallinen yhteistyö kanavissasi maksaa?
Noudatan kaupallisissa yhteistöissä linjaa: laatu ennen määrää. Haluan arvostaa seuraajiani siinä määrin, että teen kaupallista sisältöä sopivassa suhteessa muuhun, ei kaupalliseen, sisältöön nähden. Asiakasta arvostan tekemällä työni hyvin, laadukkaasti ja kohderyhmääni kiinnostavasti.
En pysty sanomaan yhtä eksaktia hintaa näin blogitekstissä, koska hinnat räätälöin aina sen mukaan, mitä asiakas haluaa: kuinka monta postausta sopimukseen kuuluu, onko blogiteksti mukana, tehdäänkö sopimus pidemmäksi aikaa, kuinka monta stoori-klippiä Instagramiin asiakas haluaa tai valokuvaanko kuvia esimerkiksi asiakkaan verkkokauppaan ja käyttääkö asiakas ottamiani kuvia esitteissä tai muussa markkinoinnissa myöhemmin.
Hinnat riippuvat siis työn määrästä. Hinnan on oltava sellainen, että kokonaisuuden toteuttaminen on yrittäjänä kannattavaa suhteessa käytettyyn aikaan. Laskutuksestani maksan yrittäjänä kulut, verot, vakuutukset, yelit, eläkemaksut sekä maksan palvelusta tilitoimistolle, joka hoitaa kirjanpitoni. Tällä taustoituksella on varmasti ymmärrettävää, että yrittäjinä toimivat vaikuttajat eivät tee työtä treenitrikoo- tai voidepurkkipalkalla.
Erityisesti naisvaltaisella blogialalla haluan nostaa tämän hinnoitteluasian esiin. Ei ole ylimielisyyttä ja ahneutta hinnoitella työtään oikein, vaan se on tässä työssä elinehto ja oman työnsä arvostamista. Yhteistyöt on osattava hinnoitella oikein, jos alalla haluaa tehdä töitä ja kehittyä. Aikaa on jäätävä myös siihen, että tuottaa seuraajilleen ei kaupallista sisältöä ja saa pidettyä heidät sitoutuneina ja kiinnostuneina. Sisältömankelin on pyörittävä viikosta toiseen.
Vaikuttajana kaupallinen sisältö mahdollistaa minulle sen, että voin tuottaa sisältöä kanaviini vuoden ympäri ja kutsua tätä toivottavasti työkseni jatkossakin, vaikka korona tuo tässä ajassa ison haasteen tähänkin alaan. Hintalappuun on otettava huomioon kaikki se työ, jolla saan pidettyä seuraajat siellä ruutujen takana, päivästä toiseen ja kasvatettua yleisöäni. Seuraajakunnan kasvattaminen ja ylläpitäminen on kaikilla vaikuttajilla pitkäaikainen työ, johon on sitouduttava, jos tätä haluaa työnään tehdä.
Tänään sain houkuteltua sinut kanaviini tällä blogitekstillä.
Millaisia yhteistöitä haluan tai haluaisin tehdä?
Haluan tehdä yhteistöitä, joiden takana voin seisoa 100 %:sti ja jotka aidosti ovat osa perheeni arkea. Nostan kanavissani esille hyväksi kokemiani tuotteita tai palveluja ja tuon esille toimivia vaihtoehtoja.
Esimerkkeinä: Voin nostaa esiin tuotteita tai palveluja, joita perheenä käytämme. Voin kertoa hyvistä tuotteista, joita löytyy kauppakassistamme. Voisin kertoa pankki- tai vakuutuspalveluistamme. Voisin tuoda esiin hyvän siivousfirman. Voisin nostaa esille kiinnostavia suomalaisia start-uppeja. Voisin tehdä yhteistyötä yrityksen kanssa, jolla on jokin ekologinen missio. Voisin tehdä yhteistyötä puutarhavälineistä tai kestävistä kodin sisustusratkaisuista. Lista on pitkä, mitä voisin tehdä.
Kuluneen vuoden aikana olen markkinoinnut kanavissani muun muassa KIVAT-pipoja, Nesteen uusiutuvaa Neste My -dieseliä, Nivean uutta Naturally Good -sarjaa, Fazerin uudistuneita juuresleipiä, Plantuin älypuutarhaa, Bilteman Drive In -noutopalvelua korona-aikana.
Tärkein asia minulle on, että jaan yhteistyötahon kanssa samanlaisia arvoja ja se, että yrityksen X tuote tai palvelu sopii arkeeni ja tyyliini.
Suosin pitkäaikaisia yhteistöitä ja ideaali tilannehan olisi, että yrityksen X tuote näkyisi arjessamme kuukaudesta toiseen, jopa vuodesta toiseen. Silloinhan se on ansainnut paikkansa ja uskottavuutensa kaikista parhaiten. Mietin yhteistyöt aina myös niin, etteivät ne kilpaile keskenään. Jos olen tänään tehnyt yhteistyötä jäätelömerkin X kanssa, en tee ensi viikolla toisen jäätelömerkin kanssa. Se tuo vaikuttajalle uskottavuutta ja asiakkaalle tuloksia.
Kaupallinen yhteistyö josta olen kieltäytynyt?
Niitä on monia, koska saan erilaisia ehdotuksia viikoittain. Olen kieltäytynyt lastenvaatemerkistä, joka ei aidosti ollut mieleinen. Olen kieltäytynyt proteiinilisäravinteen markkinoinnista. Olen kieltäytynyt runsaasti lisäaineita sisältäneen ruokatuotteen yhteistyöstä. Olen kieltäytynyt useista ehdotuksista, jotka eivät olisi olleet aitoa yhteistyötä, vaan lähinnä ilmaista näkyvyyttä kanavissani.
Esimerkiksi: ”Saat meiltä treenitrikoot palkaksi. Voisitko kirjoittaa niistä blogiin arvostelun kauniiden valokuvien kanssa, postata kuvan Instan feediin ja laittaa swipe up -linkkejä meidän verkkokauppaan sinun stooreissa, niin että seuraajasi pääsevät helposti ostoksille meidän verkkokauppaan. Lähetämme sinun trikoot postiin, niin voit käydä ne sieltä hakemassa.”
Arvatenkin, en voi, koska 1.) en maksa asuntolainaa trikookankaalla 2.) verojen maksuun trikoot on myös hyvin kehno väline 3.) tuohon pyydettyyn kokonaisuuteen menisi minulta paljon työaikaa ja mieluummin ostan trikoot itse siinä tapauksessa kaupasta kuluttajan roolissa.
Kaupallisen sisällön tykkääminen ja tukeminen seuraajana?
Tämä on mielestäni todella tärkeä pointti nostaa vielä lopuksi esiin. Huonosta sisällöstä ei koskaan tarvitse tykätä, eikä sellaista tarvitse tykkäyksin tukea. MUTTA, jos pidät jonkun vaikuttajan, bloggaajan, vloggaajan, urheilijan, asiantuntijan tai podcastaajan sisällöstä päivittäin, viikoittain ja vuosittain ja hän sitä sinun iloksesi tuottaa päivittäin työnään, niin eikö ole täysin ymmärrettävää, että siitä maksetaan hänelle ja maksu tulee useimmiten kaupallisuuden kautta.
Tästä näkökulmasta katsottuna en oikein aina ymmärrä, miksi kaupallisuus esimerkiksi blogeissa tai Instagramissa niin paljon ärsyttää. Tottakai se vie tilaa siltä ”tavalliselta” sisällöltä, mutta ilman kaupallisuutta jäisi myös moni kiinnostava sisältö tuottamatta.
Kun tykkään minua kiinnostavan vaikuttajan kaupallisesta sisällöstä, voin ajatella, että sillä tavalla tuen hänen ammattiaan, jotta hän voi tulevaisuudessakin olla yrittäjä ja keskittyä sisällön tuottamiseen. Niinhän kuvio menee. Jos tässä ajassa haluaa tukea suomalaista yrittäjää, on sekin tukemista, että tykkää suomalaisen vaikuttajan kaupallisesta sisällöstä.
Kyse ei siis ole ahneista kantturoista, jotka vinkuu ilmaisten tuotteiden perään ja yrittää vältellä oikeita töitä. (kuten olen saattanut joskus kuulla luonnehdittavan yhteistöitä ja kaupallisuutta) Kysymys on yrittäjistä, jotka ovat ottaneet riskin koko hommaan ryhtyessään, antavat joka päivä palan sydäntään, jotta voisivat tuottaa seuraajilleen kiinnostavaa, viihdyttävää, hyödyllistä sisältöä ja maksaa yrityksen tuloilla laskuja, veroja ja käydä kaupassa, kuten palkkatyöläinenkin. Osallistua yhteiskunnan pyörimiseen omalla panoksellaan.
Olen nähnyt monilla vaikuttajilla todella mielenkiintoisesti toteutettuja yhteistöitä, joista on ollut helppo tykätä, lukea ja tutustua sitä kautta tuotteeseen. Olen hyötynyt yhteistöistä myös kuluttajana. Ilolla seuraan ammattitaitoisia vaikuttajia.
Miten vaikuttajamarkkinointi voisi seuraavaksi kehittyä?
Näin vaikuttajan roolista katsoessani kehottaisin yrityksiä toteuttamaan pitkäjänteisemmin yhteistöitä vaikuttajien kanssa. On vaikuttavampaa valita kampanjaan vähemmän vaikuttajia, mutta toistaa yhteistyötä esimerkiksi vuoden aikana muutaman kerran tarkemmin valittujen vaikuttajien kautta. Toisto jättää vaikuttavampia muistijälkiä ja samalla valittu vaikuttaja pääsee etenemään markkinoinnissa syvemmälle kuin kerta laaki Instassa.
Kannustaisin yrityksiä myös persoonallisiin ratkaisuihin, mitä yhteistöihin tulee. Turvallinen on turvallista, mutta vaikuttavaa on se, kun jotain tehdään erilailla. Uskon, että tämä on vaikuttajamarkkinoinnin yksi tulevaisuuden suunta: persoonallisemmat yhteistyöt. Jotain uutta, erilaista – ennennäkemätöntäkin.
Sellaisia ajatuksia tällä kertaa aiheesta Kaupalliset yhteistyöt blogissa ja somessa. Aihe on laaja ja monipuolinen. Jos jokin asia jäi vielä mietityttämään, niin huikkaa blogin kommentteihin tai Instan puolella kysymys minulle, niin vastaan mielellään.
Minusta olisi tärkeää, että aihe olisi selkeä yhtälailla seuraajille. Avoimuus ja läpinäkyvyys on aina hyvästä! Ja jos siellä ruutujen takana on blogikollegoita, vaikuttajia tai yritysten edustajia toiselta puolen pöytää tai niin kertokaa ihmeessä tekin ajatuksianne vaikuttajamarkkinoinnista.
-Hilla
Instagramissa @hillasblog
Miltä tyypillinen työviikkoni näyttää?
Ensimmäinen kuukausi päätoimisena yrittäjänä.